Comment présenter la carte des vins et favoriser les ventes ?

Comment présenter la carte des vins et favoriser les ventes ?

Le vin représente en moyenne 21 % du chiffre d’affaires des restaurants. Dans certains établissements, il atteint même 50 % ! Pour atteindre cette performance, il faut sélectionner judicieusement ses références, soigner la présentation de sa carte et bien former son personnel.



Le vin : incontournable pour satisfaire les clients


Selon un sondage* réalisé par OpinionWay pour le compte du Salon Wine Paris en février dernier :

  • 80 % des Français boivent du vin au restaurant

  • 85 % de ces derniers estiment que le vin « est un fondamental de l'expérience au restaurant » et que « la qualité du vin joue un rôle majeur dans la réussite d'un repas à l'extérieur »

Le vin, source majeure de revenu, est également un excellent moyen de vous différencier de la concurrence. Il faut donc impérativement offrir une expérience client à la hauteur des attentes de vos clients.


*Enquête réalisée en ligne, auprès de 2 125 âgée de 18 ans et plus



Comment choisir ses vins pour une carte efficace ?


Vous devez satisfaire tous vos clients, et donc proposer une sélection diversifiée de couleurs, d’origines, de profils gustatifs…


1. Proposer une palette de couleurs

Les dernières tendances de consommation montrent un fléchissement des rouges, un maintien des blancs, un tassement des effervescents et un essor du rosé. Ce dernier, qui a longtemps été associé à l’étén se boit désormais toute l’année ou presque.


Votre carte doit donc refléter ces tendances !


2. Des vins respectueux de l’environnement


  • Les consommateurs se montrent de plus en plus sensibles aux problématiques écologiques. Selon le Baromètre SOWINE/DYNATA 2019, 57 % des consommateurs sont disposés à payer plus cher un vin qui a une démarche respectueuse de l’environnement, un chiffre qui grimpe à 64 % chez les connaisseurs.

  • Il faut donc offrir des références Bio et HVE (haute valeur environnementale). La HVE est un label récent, mais de plus en plus connu.

  • Sans oublier les vins natures et vegans, de plus en plus demandés.

3. Des vins locaux et labellisés


  • Les consommateurs plébiscitent les circuits courts. Pour satisfaire tous les palais, votre carte doit donc mettre en avant les références locales, en plus d’une sélection nationale basée sur des appellations connues.

  • Si les AOC restent incontournables, sachez que les IGP, plus accessibles, trouvent également leur public. Les Français sont très attachés à leur terroir, mais vous pouvez introduire quelques références étrangères pour les plus curieux.

4. Quel format proposer ?


  • Le vin au verre est évidemment incontournable. Il ne doit pas être synonyme de vins d’entrée de gamme. Vous pouvez de temps en temps proposer une belle bouteille au verre.

  • Les consommateurs qui n’ont pas les moyens de s’offrir les 75 cl se laisseront peut-être tenter par un format plus petit, car plus abordable.

  • Les pichets, en particulier de 50 cl, gardent toute leur place, en particulier pour les tablées de deux personnes.

5. Quelles informations mettre en avant sur sa carte ?

Il existe des obligations légales à respecter pour communiquer autour de vos vins. Vous devez pour chaque référence indiquer :

  • le format en centilitres,
  • la dénomination de vente légale : AOC, IGP, Vins de France…

Le cépage, le titre alcoométrique, le millésime, la couleur, la marque commerciale, la référence au mode de production sont en revanche facultatifs.


Mais les consommateurs veulent connaître le millésime et le mode de production.


Mieux vaut donc préciser ces informations sur votre carte. Indiquer également les producteurs est une démarche de plus en plus appréciée.


6. Comment présenter sa carte ?

La carte est un outil de vente, une présentation attrayante est donc indispensable. Elle doit évidemment être lisible, sans excès de couleurs ou de motifs qui la surchargeraient. Et bien sûr sans faute d’orthographe : écorcher le nom d’une appellation sera perçu comme un manque de professionnalisme.


Pour faciliter la lecture, optez pour un classement par couleur puis par région. Vous pouvez aussi décrire en quelques adjectifs le caractère du vin : rond, vif, minéral, floral…


La carte doit également être à jour, cela va de soi. Si vous êtes en rupture de stock, actualisez là sans tarder. De même, le millésime indiqué doit être celui qui est servit. Ne perdez pas de vue qu’un vin change de caractère au fil des ans ! Tous vos clients un tant soit peu connaisseurs le savent…


Côté tarifs, selon le sondage d’Opinionway, 84 % des Français se disent prêts à débourser pour une bouteille 32 € dans un restaurant gastronomique, 19 € dans une chaîne et 20 € pour un restaurant indépendant.


Et pourquoi ne pas utiliser l’ardoise pour mettre en avant des cuvées coup de cœur, mais aussi les vins au verre du jour ?



Comment prendre la commande ?


Selon l’étude d’Opinionway :

  • 28 % des sondés aiment être conseillés spontanément par les serveurs et sommeliers

  • 26 % ne commandent pas parce qu’ils ne savent pas quoi choisir.

Les consommateurs attendent des recommandations pour les accords mets-vins et des conseils pour faire leur choix. Ils sont également intéressés par la personnalité du vigneron. Racontez-leur l’histoire, les hommes, le terroir qui se cachent derrière l’étiquette…


Les équipes de salle tiennent donc un rôle central. Votre personnel doit être en mesure d’expliquer, pourquoi tel vin est recommandé avec tel plat. La personne en charge de la prise de commande - sommelier, chef de rang, patron, serveur - ne doit évidemment pas imposer ses goûts. Il faut personnaliser les conseils en posant quelques questions au client : profil de vin apprécié, budget…


Attention de ne pas forcer à la vente. Si les clients se sentent pris en otages, ils pourraient renoncer à revenir.


Enfin, pour offrir une bonne expérience client, la personne en charge du service du vin doit suivre le rituel attendu. Maîtriser la température, montrer l’étiquette, bien découper la capsule, choisir des verres adaptés et demander à un client s’il veut goûter.



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